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中国金融圈潜规则大揭秘 [复制链接]

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我所知道的金融业走过了一年弯路,现在还是痛心不已,花点时间把这些写出来,告诫后来者,在我去年毕业求职的时候,并没有这样一篇文章,否则我也不会走弯路。


  入了这个行业有一年了,想找其它行业工作没有经验,并不容易,边在证券公司上班边转行,我对金融业看穿了,死也要转出去。


  我大学学的是行政管理,二本一大学,大学名气我从来不关心,反正我自己在大学里非常勤奋,学了很多东西。对本专业没什么兴趣,在大三时接触到郎咸平的视频,对金融就非常感兴趣,大四时花了一年时间学金融方面的知识,尤其对投资银行感兴趣,看过《幸福来敲门》与《华尔街》等资本市场电影,更是对这个行业充满期待,热血沸腾,觉得证券、资本方面的知识是很实用性的,希望有朝一日我也能成为《诚信的背后》描述的那样,轻而易举赚上个几百万。毕业后直奔上海,因为上海作为全国金融中心,证券公司、银行、投资类公司众多。


  


  先来讲讲期货公司,中大期货上海营业部呆过一个月,这家公司算是有名,整个营业部就只有两类人,一类是几个管理人员,包括一名分析师,这个分析师是上海大学的金融学教授,曾经遇到一个上海财大的硕士生来应聘分析师职位,他说他应该不会是做销售的吧,我是财大的硕士呢,我笑说,算了吧,你跟人家教授能比吗?写分析文章就让那教授兼职一下就可以了,根本不需要你。另一类就全是跑业务的。这些所谓投资顾问的人的工资是多少?大家猜猜,答案是——零!中大期货是一家国企,要成为其正式员工,要完成他们制定的标准,就是要开发出多大的资产量的客户来,这个标准非常之难,而且要考上期货从业证。整个上海营业部主体都是跑业务的,分成几个小组,小组长大约28岁左右,一般是证券公司淘汰过来的人任职,工资加提成,对于一个28岁的人而言,这个工资低到可耻的地步了。在我呆的一个月里,我们小组不断有人突然不来“上班”了,每天营业部都在招人,骗一些人进来,在51JOB上天天发广告,跟保险公司的做法差不多,这就是期货公司!这就是那个跟指数合约,大豆、黄金、铜打交道的高深的金融公司!我说这么低的工资连民工都不愿做,结果有一天真的来了一个头发蓬乱,衣服上有白石灰污迹的农民工。我看了,觉得好恶心,本来还呆在这里是为了学习期货知识,当即收拾东西头也不回地离开了。


  第二份工作是一家外汇公司,跟日元、美元、欧元价格变动的高深金融公司,并且还可以做美国期货、美股,这种能做美精铜、恒指、美大豆、标普指数的公司,到目前为止,全中国也不到3家。然而又是分为两类人,公司只有2个分析师,其余全是销售,以打电话为主,每天个,指标非常高,压力巨大。


  每手,不论是外汇业务还是美期业务,给我们业务员的收入是5元钱左右,底薪是,就是说要开发到10个以上客户,并且每天交易一手,你的收入才可以达到3千以上,期货、外汇的交易比证券频繁得多,双向交易,短线的人一天可交易上百手,当初我就是听到面试经理跟我这么讲,怦然心动。哪知道公司代理的期货软件不太好用,而且懂行的客户都找到香港的一些公司,网上信息是透明的,收的手续费越来越低,最后算了一笔账,开发出一个客户,给我的收入才只有3块钱不到。头3个月未开发出一个客户,我毕业不久,性格以前较内向,不怎么会说话,经理给我的压力极大,扬言对我零底薪,等我开到户后再发薪,我天天紧张到极点。。。到了今年的4月份,终于出成绩了,结果经理给我们的指标又提高,没有完成2个指标,工资不给发,还要扣钱,压力实在太大,这是一个完全讲究销售的行业,对销售技巧特别讲究,打电话打到口干。我算着,以目前不成熟的美期市场,完成10个客户很有难度,到完成那日,月薪以上,恐怕早已饿死了,撑不到那一天。

 到了5月份,上海世博开始了,变得非常漂亮。我接到花旗银行私人银行部的面试,可谓走到了金融界销售职位的顶峰,有哪家公司比花旗还响?外汇公司就不做了,面试地点位于上海卢湾新天地,去那里面试才知道上海外国人最集中的地方原来在此,那儿是上海外资银行私人银行部的集中地,不光是花旗,恒生、大华、澳新、东亚全部都在。这又是一个销售职位,试用期一个月,每周开发出2个8万元以上的客户,让其买花旗银行理财产品,这种理财产品是结构化票据,一部分是固定收益,一部分挂钩有风险的衍生品,对客户少讲有风险的衍生品部分。

据我所知,所有股份制银行里的客户经理都是拿出去哄人的。所谓客户经理,工作无非是拉存款,我原先在中信证...

走过了一年弯路,现在还是痛心不已,花点时间把这些写出来,告诫后来者,在我去年毕业求职的时候,并没有这...

估计面试经理觉得我对外国衍生品懂得比较多,懂美国期货、外汇的人在上海也不多。怎么开展客户呢?到花旗银行门口,到一些高档社区布展,底薪2,做得3千以上并不是很容易的事。第一天到上海图书馆去布展,询问的人了了无几。我做了一个周,实在觉得不靠谱,这种工作跟商场门口拉客的小姐有何区别?我觉得做不下来,主动辞职了。本来我是奔着金融业实用的知识,资本运作技巧而来,怎么只能当个销售的命?为什么不能当分析师,虽然工资低点,但是稳定,没压力,不象销售,收入不稳,压力太大,有时根本赚不到钱。但是金融业就是这样,全部都是销售职位,主管类,分析师类要极高的学历,就跟中大期货的情况一模一样,分析师?做梦吧,复旦硕士也不算什么,博士才有资格!


  6月份,我去了苏州,面试一些制造业公司,但由于完全没有制造业经验,面试了很多公司,都是回去等通知,最后屁都没有一个,一个月都没找到工作。实在没办法,只能回到上海,又做证券公司了。我这种人,简历往金融行业一投,面试电话立马响个不停,从渣打银行到国信证券,想想我在苏州,根本无人问津,只可惜这些金融公司全是叫我去跑业务的,悲哀!渣打银行是叫我做房产抵押贷款,怎么开展业务呢?每天打电话,发帖,扫楼,做业务的还能有什么渠道?有好方法效率高的手段用得着找你吗?我听那面试经理讲这些话,心里就一阵阵发凉,这些外资银行底薪表面上很高,业绩出不来,又是被扣钱的命,最终被它们毫不留情的裁掉,还批评是你能力不行。请问上海做房屋抵押贷款的银行与非银行有几多?连房产中介那种小门面都能做,你还能从中挖到多少份额?蛋糕就只有那么一点点,你要怎么努力?由于国信证券、招商证券等证券公司比渣打银行要早录取我,想想自己虽然懂证券,还没进过证券公司工作过呢,看XX证券公司经理对我如此礼遇,如此看重,我也不好推却,决定去这家公司上班了,其实心里头早已对这种销售职位没兴趣,金融业的销售全是骗人的,根本赚不了钱!进来只为混时间,边发简历,边钻研制造业,只要被制造业公司录用,我立马走人。这家证券公司说起来也算是如雷贯耳的公司,一般小的证券公司叫我去面试,我都不想去,只选择国信与这家,国企的银河与国泰君安由于渠道不够好,也推掉了。可以这么讲,我上班的这家证券公司,是上海发展最好最有前途的一家,傍上这样的品牌,开展业务也会容易些,收入也不会差吧。


  ZS渠道确实优秀,可惜它们招聘太多的人,连证券从业职格都没有的人也雇用了。每个客户经理都有固定的渠道,而且可以交叉销售很多产品,比如ZS银行信用卡,ZS银行理财产品,而且还能销售ZS期货,我对期货非常精通,不断如此,还能销售ZS基金,及一系列集中理财计划,这么多理财产品,随便哪一个都能致富,真是非常吸引人。想想一些小的证券公司,就是把你招进来后,放鸭子了,没有银行网点,没有超市或者企业网点让你进驻。就丢一句,你给我每月开四个户来,不管是什么手段,底薪是,开不出来就有可能被炒掉。还是那句话,做业务的无非就是扫楼,发贴,布展,效率之低,业务开展之难可想而知。好的证券公司象ZS证券可以在ZS银行网点常驻,ZS证券内部的一些高层人士事先跟ZS银行甚至其它银行都已沟通好(注意,进驻是要花钱的,每天要给银行或者其它网点元钱左右),然后让我们这些客户经理们进驻,这样开展业务确实效率大大提高,6月份有的小组达到70几个,总经理高兴不已。可是问题来了,ZS证券使用人海战术,上百位销售人员,拉出这么好的成绩,平均到每个客户经理本人能赚到钱吗?我们的证券交易每手硬性成本是万三左右,这是给上海证券所的专用席位费、税费、手续费。目前上海竞争激烈,很多证券公司开到万分之四了,就是说某客户经理某天运气好拉到一个10万块钱的“大客户”了,只收他万四,证券公司就只赚了10块钱。那么这个客户经理呢?按ZS证券的薪酬制度是16%的提成,即:X1%%X16%=1.6元,证券不象外汇、期货那样一天可以来回多次交易,它一天只能交易一两次,就是说,该客户经理从这个“大客户”身上一天约赚1.6X2=3.2元,开发出10个这样的大客户,资产达到万,假设这10个客户每天都交易,每天的收入约增加了3.2X10=32元,月收入达到了多少?大家猜猜,这是一个很艰难地,拉到了万资产的客户经理哦,+3.2X10X30=元。大笔的利润给证券公司赚去了,客户经理只赚20%,客户经理赚得越多,证券公司就5倍于他增长,我只想说一句话,不能是期货公司、外汇公司、还是证券公司、银行,做的人最辛苦,最不赚钱,开这些公司的人最赚钱。难怪保险公司、银行、证券公司年年净利润所有行业排名第一,高管天价薪水。

我们营业部加上实习生(没有从业资格证)总人数大约有上百人,平时在营业部里看不出这么多人。每天大家都直奔各自的进驻网点,不去营业部的,只有周一时周五时开会或培训时,各小组长就通知下面的客户经理,才会聚集在一起,同为公司员工,但不同小组的人互相都不认识。那每天我们在网点也就是我们上班地点都干些什么呢?就是期待能开一个户,站在银行门口或里面,来一个人就问她(他)是否想开证券账户。ZS证券的渠道可以说上海最好的,加上名气大,开户效率最高,就是这样,还是有人对这行渐失兴趣,不断有人流失。小组长是做过十年左右的,有一次大家连续三天未开成户,问起我们的未来规划说,这种工作是不断积累的,至少前半年日子不好过,达到客户资产万以上工资可达到左右,并不容易,运气的成分很大。大家都沉默,我知道他们一定想着跳槽,一定想着以ZS证券为跳板跳进花旗银行或汇丰银行!!因为外资银行底薪更高,福利更好,要赚就赚上上万。我心里当然也是想着跳槽,不过是跳出这个行业,什么花旗、汇丰、XX证券,跟服装店、商场门口拉客小姐一样的工作,去你妈的!!


  大家一定会想,我难道不能不做销售职位,不能做一点有技术含量、工资又高的职位吗?大家都这么想,以XX证券为例,证券公司营业部就是专门搞拉客业务的,营业部内除了几个后台、前台人员,全部都出去拉客户,再没有其它任何业务功能,ZS证券只有一个研发部门位于深圳,也有分析师,也有发行承销、辅导上市等业务功能,但需求量极小,金融业不需要那么多分析师,需要分析师可以请某大学教授兼职一下就行,分析师工资是稳定的,没有上涨空间。分析师至少要有三年工作经验,取得投资咨询资格,证券公司必须这么做,可是分析师或者理财师如果你没有客户资产,你给谁理财?难道让客户经理辛苦拉来的客户资产给你分析,给你理财?当然不可能!!花旗银行的理财师是不需要资格的,有总行分析师给出建议,分布给下面的理财师,它们的理财师就等于拉客户的,你只有拉到客户了,然后才能给客户理财。那银行呢?大家一听就心弛神往的银行呢?银行的职位分为二类,业务类跟前台、后台类,什么风控、稽核岗位需要的人极少,一般人非名牌根本进不去,业务类才是利润中心,银行没有业务收入何来钱撑来的门面,那些美女前台?大家往往只看到银行的豪华装修、舒适环境、美女前台,却忘了这些都是银行的成本,不是为银行赚钱的人,你去存款是支持银行吗?银行还要贴钱给你利息咧,你去贷款才是支持银行!!银行是靠放贷款赚钱的,是靠卖理财产品或收取手续费赚钱的。这些业务人员天天跑在外头,根本不在银行呆。房屋抵押贷款专员就是寻找合格的有房屋作抵押的贷款对象,一句话,不好找,想贷款借钱的人很多,可是大多条件不合格。


  销售的本质


  金融行业的主体是做销售的,这一点我已经亲自体验过了,有谁不信这个理,也可以把我的路线重走一遍,直到进入上海金融界的顶峰,花旗银行私人银行部或者渣打银行房屋贷款部。在这一年里,我见到过非常强大的销售人,原来我一个较内向的人也变成一个销售人。本来做销售并不是我的初衷,但是确实找不到其它职位,不做也得做。销售不是一个附属性东西,不是说我懂金融知识,然后销售是附属性的存在。你要做好,销售就成了一门专业技能,你要专门去研究它,专门花时间磨练这个技能,就象你掌握一门专业一样。而且销售根本不是大学教材上学的什么5P营销理论,那全是骗人的东西。销售必须是在应用当中一点点练出来,书上学不出来。


  说话的能力,做销售人关键是要会说,表达一定要清晰、响亮,普通话说得标准,把你的推销辞能灌到客户耳朵中,光这一步就有很多人做不到,很多人说话声音闷暗,不响亮,这是要专门练习的。第二步是要达到会说的层次,它必须是在第一步说话表达不成问题的基础上,会说就是要会打招呼,会说好听的话,让客户听着舒服的话,会开玩笑,会鼓励别人,会职场礼仪,会喝酒,表情、笑貌、语气、举止体现出销售的老练出来。平时性格内向,把说话仅理解为传达信息的人就根本找不到,这一步是用脑说话。第三步是销售人的信念与对销售的理解,这一步可看看乔吉拉德的传记,必须销售成功的信念,把销售当作一个事业,竭尽全力不它做好,如果别的销售付出%的努力,你就得付出%的努力。到了这一步,基本上走火入魔了,拥有了销售之神的信念,不成功才怪。但到这一步,销售本身远远超过产品,变得就更传销差不多了。钱确实赚了很多钱,可是为社会又做了什么呢?只是在供过于求的形势下,让其它的销售没得混,个人拿到蛋糕的大份额罢了,何曾把这个蛋糕做大过?

投资银行与分析师


  记得大学时,看到这样一个报道,说中国最缺的是保险行业的精算师,精算师要用到最为复杂的数理金融知识,非常难考。现在看来真是笑话,保险公司是所有公司中最面目丑陋的一个,臭名昭著,传销大王。保险公司中1万个人才需要1个精算师,精算师是国家明文规定保险公司必须要有的,所以说,象精算师、分析师这样的金融人才需求量极少,主要业务仍然是拉客户。


  


  证券公司是有投资银行业务与分析师,中国的银行由于是商业银行,没有混业化,是没有的。大家注意,每家银行,每家证券公司能做什么业务在注册时是明文规定的,不能越权超限,证券公司营业部只能做经纪业务,不能做投资银行。银行营业部只能做存贷款业务,同是中国银行,上海卢湾区的某中国银行可以做外币兑换,宝山区的某营业部可能就不行,它会告诉你本营业部没这个权限。花旗银行在美国很牛,能做投资银行与PE、VC业务,在中国就只能做存贷款业务,再分出一个新公司,位于卢湾区,可以卖理财产品。不要听着外资银行如雷贯耳,到中国来受到各种限制,是没有爪牙的老虎,只不过看着中国未来的大市场,来中国摆个门面、混个脸熟罢了(前公司美国经理语),如果你要办理境外汇款业务,我行并不比中资银行便捷,建议你到中资银行办理(花旗银行上海分行客服人员语)。投资银行是什么东西?给大家解释一下,在校生不要再象我当年那样,崇拜一个不切实际的幻想。投资银行跟银行没有任何关系,投资银行业务说白了,就是辅导一家未上市公司上市,然后包销它的股票,一上市就脱手,赚取其中差价,香港、美国可以一上市就脱手,但中国不行,有一年半的锁定期。所以国际投行都喜欢把中国公司弄到香港、美国上市,因为变现快。投资银行业务=辅导上市+发行承销,只要注册资本达到4亿元的证券公司都可以做这个业务。国信、银河、申银万国、国泰君安、ZS都是大的券商,都可以做,都可以叫做投资银行。但大家可能觉得奇怪,为什么中国的投资银行没有美国的投资银行那么牛X?美国的投资银行如高盛、美林、雷曼兄弟多么牛X,全世界人听了都要为之一振,全世界青年学子听了都热血沸腾,憧憬不已。象郎咸平那样,整天把华尔街,把高盛挂在嘴边,把华尔街说得多神秘、神通广大,好象能掌控全世界经济走势。反观中国的银河、国泰君安就是一个拉客的传销团队,其很多职员在为温饱问题而发愁,这也能叫投资银行,莫玷污了投资银行的大名哦!


  我没去过美国,不知道高盛、摩根斯坦利在美国是怎么做业务的,就我知道,高盛也有期货部门、证券部门,也关心经纪业务,只要有经纪业务,就跟中国一个样,就是拉客的,什么客户经理、投资顾问,全是幌子。因为拉别人来做证券、期货,自己收取手续费,就象开网吧的人一样,自己不玩,坐享其成,这是最没有风险、最舒服的赚钱方式。还有,大家不要被郎咸平和《诚信的背后》给忽悠了,投资银行业务竞争也非常激烈,也没那么神秘,只要在这个行业呆上一二年,什么资本运作、内幕交易都看得出来。最重要的是,保荐人与分析师在中国根本没那么高薪,就象微软的研发人员一样,属于研发职位,微软的研发工程师同样月入上万呢!我在外汇公司的分析师的薪水是,持AFP证书,有业绩指标,无提成。还不如做销售的,一名2年的老销售,月入超万。上海不是华尔街,至少在中国是不可能的。


  几乎所有证券公司职员都以做分析师、投资银行业务为奋斗目标,目前只有一个渠道,就是三年经验满后,考上保荐人考试与投资分析考试。我毕业才一年,3年内是接触不了这个业务的了。我不知道真做了保荐人或者分析师情况又是如何,是否真如想象中美好?不知道的事我先不说。


  中国的上市公司说一句不好听的话,垃圾公司一大堆,没有退出机制,业绩不行也要死撑,跟美国股市完全两码事。上市=圈钱,骗股民的钱,然后转移资产,还美其名曰资本运作大师、华尔街圈钱之道、内幕交易,这些伎俩顶多骗些外行人,内行人以这个为业,还能不知道?去你MD华尔街,这些伎俩谁不会玩!做客户经理的人每天还劝民众去买这样的股票,心中无愧乎?

转自人人网胡帆的日志作者胡帆为混迹上海牛逼玩家

本文由「华尔街俱乐部」推荐,敬请

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